10 основных блоков показателей, которые необходимо проанализировать:

1. Товарный знак
2. Опыт работы франчайзера
3. Правдивость информации
4. Реальные преимущества у франшизы
5. Репутация франчайзера и отзывы о франшизе
6. Общение с действующими франчайзи
7. Офис франчайзера
8. Размер паушального взноса и роялти
9. Критерии выбора франчайзи
10. Юридическое оформление сделки

Необходимая информация от франчайзера

В ходе переговоров о покупке франшизы, большинство франчайзеров предоставляют следующие документы:

Презентация о компании и продуктах компании; Бизнес план или финансовая модель работы франчайзи. Многие франчайзеры предоставляют адаптированный под региональные особенности (размер арендной платы, ценообразование, размер оплаты труда) бизнес план или предоставляют возможность ввести средние значения своего региона и получить бизнес план под свой город; Проекты договоров. Как правило, это договор коммерческой концессии или лицензионный договор. Дополнительно могут быть другие договора, например договор поставки продукции и прочие;

Дополнительно следует запросить следующую информацию:

Свидетельство о регистрации товарного знака или номер заявки на регистрацию товарного знака; Сайт и официальные группы в социальных сетях; Контакты действующих франчайзи; Общее количество франчайзи и количество закрывшихся франчайзи. Желательно, чтобы франчайзер дал исчерпывающие комментарии по каким причинам франчайзи закрывались; Общее количество собственных точек продаж и количество закрытых точек; Когда компания начала деятельность именно в этом направлении и когда была открыта первая точка продаж по франшизе.

Получив всю необходимую предоставленных данных информацию можно приступить к анализу

1.Товарный знак

У компании, которая продает франшизу должен быть зарегистрированный действующий товарный знак или подана заявка на регистрацию товарного знака.

Как проверить: необходимо запросить у франчайзера свидетельство о регистрации товарного знака и проверить достоверность данных в реестре выданных свидетельств на сайте Федерального института промышленной собственности (ФИПС) по ссылке www1.fips.ru/wps/portal/Registers. Следует отметить, что процесс регистрации товарного знака занимает от 12 до 18 месяцев. Поэтому у компаний, кто недавно занимается продажей франшизы бывает, что заявка на регистрацию подана, но свидетельство о регистрации товарного знака еще не получено. В этом случае можно проверить наличие заявки в реестре заявок на регистрацию товарного знака по ссылке www1.fips.ru/wps/portal/Registers. Товарный знак или заявка на регистрацию товарного знака должна быть подана на соответствующие виды деятельности. Отсутствие зарегистрированного товарного знака или хотя бы заявки на регистрацию товарного знака должно насторожить потенциального франчайзи - скорее всего компания не планирует заниматься развитием франшизы или есть юридические проблемы с оформлением товарного знака.

2. Опыт работы франчайзера

Чтобы продавать франшизу компания должна на своем опыте пройти путь становления своего бизнеса. Как правило, это занимает как минимум 2 года. Необходимо обращать внимание на количество объектов в собственной сети франчайзера. Как правило должно быть минимум 3 объекта, проработавших не менее 1 года. За этот период франчайзер получает опыт построения сети. Бывают исключения – если у компании больше 20 действующих франчайзи, возможно отсутствие собственной сети, т.к. франчайзер уже может продать собственную сеть и сосредоточиться на построении франчайзинговой сети.

Как проверить: 100% точно невозможно проверить когда именно и насколько успешно работал раньше франчайзер. Но есть некоторые косвенные показатели, которые возможно проверить.

1) Юридическое лицо. Проверить когда создано юридическое лицо, кто является директором и учредителями возможно по наименованию юридического лица и ИНН/ОГРН на сайте egrul.nalog.ru или в платных сервисах СБиС++, Контур Фокус и другие. В платных сервисах возможно получить информацию о заявленных в налоговые органы оборотах, судах и пр. Если франчайзер заявляет, что сменил юридическое лицо, запросите данные изначального юридического лица. Особое внимание стоит обратить, если у юридического лица сменилось название, директор и полностью состав учредителей. Это может свидетельствовать о покупке юридического лица и ставит вопрос о юридической чистоте работы франчайзера; 2) Срок существования сайта. Как проверить: ввести название сайта на www.whois.com/whois/ или любом другом Whois сервисе. Франчайзер мог сменить сайт, поэтому если сайту меньше года запросите информацию о прошлом сайте. Недавно созданный единственный сайт может свидетельствовать, что компания недавно работает в этом направлении;

3) Официальные группы в социальных сетях. Обычно у франчайзера есть официальные группы в социальных сетях с большим количество подписчиков и обновляемым содержанием;

4) Публикации в СМИ. Как проверить: Поиск по названию в Яндекс, Google. Просмотрите хотя бы 5 страниц поисковой выдачи. Иногда можно найти интересные факты о компании и её мероприятиях. Полное отсутствие информации о компании и мероприятиях должно насторожить;

5) Судебные тяжбы. Как проверить: поиск по картотеке арбитражных дел доступен по ИНН и названию организации по ссылке kad.arbitr.ru. Если франчайзер является истцом или ответчиком, прежде чем делать выводы, вникните в материалы дел. Как показывает российская практика, поданный к компании иск не означает недобросовестность компании. Если найдете суды франчайзера с франчайзи запросите комментарии обеих сторон;

6) Адреса точек сети в Яндекс-Картах, 2GIS. Если точки находятся в ТЦ или ТРЦ возможно найти точку в списке арендаторов. Это необходимо, чтобы понять есть ли на самом деле заявленная точка;

7) Отзывы на порталах Flamp.ru, Отзовик.ру и других сервисах. Не забывайте про «черный пиар», отзывы могут быть написаны конкурентами. Интересен в первую очередь сам факт наличия или отсутствия отзывов.

Вышеперечисленные параметры проверяются удаленно и позволяют сформировать общее впечатление о компании.

3. Правдивость информации

Чтобы продать свою франшизу некоторые франчайзеры «приукрашивают» информацию о себе. Только если у действительно работающих франшиз это могут быть реальные показатели лучших франчайзи, а не в среднем по сети, то в «дутых» франшизах показатели могут браться «с потолка».

Как проверить:

• Изучить основные параметры финансовой модели на достижимость. Например, если по финансовой модели выходит, что необходимо продавать 50 чашек кофе в час одному сотруднику, а время приготовления одной чашки от 3 до 5 минут, то соответственно продавец физически не сможет приготовить такое количество кофе. Особенно стоит обратить внимание на количество клиентов, средний чек, время обслуживания клиента, размер заработной платы, налогов и арендных платежей. Попробуйте смоделировать в финансовой модели различные ситуации – падение продаж, увеличение арендных платежей, увеличение себестоимости продукта и другие значимые факторы. Это поможет понять, что будет с бизнесом, если что-то пойдет не так, как запланировано, и есть ли у бизнес-модели «запас прочности»;
•  Если франчайзер заявляет, что франшиза есть в рейтинге франшиз, стоит это проверить. Наиболее известные в России рейтинги: Forbes, Бибосс и Franch.biz;
•  Если продукт или услугу планируется продавать через Интернет, то ознакомьтесь со статистикой запросов от пользователей своего региона на Яндексе на сайте wordstat.yandex.ru. Это даст общее понимание, как часто люди ищут данные продукты или услуги. Сопоставьте эти данные с планируемым количеством продаж.

4. Реальные преимущества у франшизы

Проанализируйте, что именно Вам дает покупка франшизы:

Право использования бренда (товарного знака) дает реальные преимущества франчайзи, если бренд известен на территории франчайзи и покупатели лояльны к бренду; Технологии. Чтобы оценить технологии, нужно понять есть ли аналогичные технологии или технология франчайзера уникальна. Если есть аналогичные технологии, то сколько стоит внедрить данные технологии с учетом временных потерь. К примерам технологий можно отнести CRM/ERP системы, технологические карты и прочее; Опыт франчайзера. Чтобы понять, сколько стоит опыт, посчитайте, во сколько тысяч рублей, по Вашему мнению, обойдется создать аналогичное предприятие собственными силами. Заложите стоимость ошибок – закупка неправильного оборудования, неправильный выбор места, поиск эффективных маркетинговых инструментов и прочее; Обучение франчайзи. В какой форме проходит обучение: дистанционно или необходимо приезжать в головной офис франчазера? Сколько длится обучение? Есть ли обучение сотрудников? Какие информационные блоки будут изучены?

Товары или услуги. Насколько качественными, актуальными для потребителя и приемлемыми по цене являются товары или услуги, которые вы будете продавать? Готовы ли сами приобрести данные товары или услуги? Есть ли поставщики данных товаров (услуг), кроме франчайзера? Если есть, то на каких условиях они предлагают сотрудничество?

Открытие точки продаж (офиса). На первом этапе бизнеса будет множество задач: подбор помещения, подбор и обучение сотрудников, заключение договора аренды, дизайн проект помещения, ремонт, закупка необходимого оборудования и товаров и множество других задач. Необходимо понимать, что будет делать франчайзер и что необходимо будет сделать вам? Есть ли у франчайзера подробный план действий? Есть ли команда открытия? Если есть, то какие расходы необходимо будет понести вам на приезд команды открытия?

Сопровождение франчайзи. Какие обязанности берет на себя франчайзер после открытия? Будет ли персональный менеджер? Насколько он компетентен? Есть ли юрист, бухгалтер, IT специалист в отделе сопровождения франчайзи?

Территория ведения бизнеса франчайзи. Какая территория (регион, город, район города, конкретное место и другие варианты) будет являться эксклюзивной? Другими словами, территория, где никто кроме вас не имеет право открывать точку продаж (офис) по данной франшизе. На какой срок и при каких условиях дается эксклюзив? Достаточна ли эта территория для ведения успешного бизнеса? Будет ли франчайзер открывать собственные точки продаж в вашем городе? Если вы решите открыть вторую и последующие точки продаж, то какие условия предлагает франчайзер? Контроль за франчайзи. Каким образом выстроена система контроля качества в сети? Какие ограничения система контроля качества накладывает на вас? Важно понимать, что если в вашем городе будут другие франчайзи и система контроля качества не работает, то недобросовестный франчайзи может испортить имидж сети. Это напрямую может отразиться на успехе вашего бизнеса. Обязанность франчайзера выстроить работоспособную систему контроля качества.

Если Вы можете создать аналогичное предприятие самостоятельно с меньшими затратами, чем при открытии по франшизе, то возможно франшиза Вам и не нужна.

5. Репутация франчайзера и отзывы о франшизе

В Интернете есть множество отзывов, которые не имеют под собой никакого отношения к действительности, т.к. многие компании не брезгуют «черным пиаром» и «самопиаром». Поэтому советуем доверять только не анонимным отзывам, которые можно проверить . Например, сейчас много видео отзывов на Youtube и Вконтакте и есть возможность написать или позвонить человеку, кто оставил отзыв.

Для оценки репутации компании возможно посмотреть участвовал ли франчайзер в специализированных выставках (BuyBrend, Фестиваль Франшиз, региональные выставки). Участие в выставках стоит немало денег и поэтому большинство участников выставок нацелены на долгосрочную работу по франшизе.

6. Общение с действующими франчайзи

Как правило, добросовестный франчайзер без проблем предоставляет контакты действующих франчайзи. В идеале посетить офис или торговую точку действующего франчайзи и на месте пообщаться с ним. Это обезопасит вас от получения контактов лиц, выдающих себя за франчайзи, чтобы продать франшизу. К сожалению, такая практика не редкость, нам известны случаи, когда недобросовестные франчайзеры так и поступали. В общении с действующим франчайзи следует задать ряд вопросов:

Насколько франчайзи доволен работой франчайзера? Исполняет ли франчайзер взятые на себя по договору обязательства? Насколько полная и оперативная поддержка франчайзера во время открытия и после?

Как давно работает офис/точка продаж? Планирует ли франчайзи открывать дополнительные точки? Если франчайзи планирует открывать дополнительные точки, то это хороший знак; С какими трудностями пришлось столкнуться франчайзи? Чем франчайзи помог франчайзер?

Прибыльна ли франшиза? Оправдались ли ожидания по доходу от франшизы? За какое время удалось выйти в точку безубыточности? Стоит понимать, что у каждого человека свои представления о доходе и далеко не все люди прямо раскроют свои действительные финансовые показатели; Общаются ли франчайзи между собой? Если да, то в какой форме: закрытое сообщество в социальной сети, ежегодные встречи, общий чат или что-то другое. Как правило, в хорошей франшизе франчайзер способствует общению своих франчайзи. Ведь это дает обмен опытом между франчайзи и ведет к улучшению сети; Насколько первоначальные инвестиции отличаются от заложенных в бизнес план? По каким причинам?

7. Офис франчайзера

Чтобы франчайзинговая сеть успешно работала необходима команда центрального офиса, которая будет поддерживать и развивать сеть. Спросите франчайзера о штате центрального офиса: Сколько человек всего в штате? Сколько занимается поддержкой действующих франчайзи? Сколько человек в отделе открытия, если он предусмотрен? В идеале посетить офис и познакомиться с людьми, с кем возможно вы будете работать. Если весь штат состоит из 3 человек, то велики риски столкнуться с невозможностью центрального офиса помочь вам в открытии и ведении бизнеса по франшизе.

8. Размер паушального взноса и роялти

В зависимости от видов бизнеса размер паушального взноса варьируется от 0 до нескольких миллионов рублей. В идеальной ситуации размер паушального взноса меньше размера получаемых преимуществ франчайзи, описанных в пункте 4. Как правило, более развитые франчайзинговые сети требуют больший размер паушального взноса, чем конкуренты. В данном случае необходимо по всем критериям сравнить конкурирующие франшизы, чтобы соотнести преимущества и размер паушального взноса.

Размер роялти также сильно различается между видами бизнесов и концепций. Как правило роялти устанавливаются в процентах от показателей (выручка, прибыль и другие) или фиксированный платеж за точку продаж. Отсутствие роялти должно насторожить вас, т.к. возникает вопрос: за счет чего франчайзер планирует поддерживать и развивать сеть. В данном случае франчайзер либо зарабатывает на чем-то другом (наценка на поставляемый товар, обязательства передавать клиентов в центральный офис или другие варианты) или франчайзер не планирует развивать сеть.

9. Критерии выбора франчайзи

Если франчайзер не ставит никаких критериев для отбора франчайзи, то это наводит на мысль, что франчайзеру не важна дальнейшая судьба франчайзи, а важно получить паушальный взнос.

Большинство франчайзеров требует информацию о потенциальном франчайзи: возраст, пол, опыт работы в данной сфере, опыт ведения бизнеса, наличие коммерческой недвижимости в собственности и другую информацию. Как правило, вышеуказанная информация собирается в виде анкеты потенциального франчайзи или в ходе общения с менеджером. По итогам обработки предоставленной информации, франчайзер проводит собеседование с потенциальным франчайзи и принимает решение о том насколько подходит ему этот бизнес партнер.

10. Юридическое оформление сделки

Данный пункт является очень важным и требует тщательного изучения в каждом конкретном случае. Желательно доверить эту работу юристу, специализирующемся в области франчайзинга. Здесь только общие рекомендации по правильному юридическому оформлению договора между франчайзи и франчайзером. Надо обратить внимание на то, что в Российской Федерации на юридическом уровне отсутствует термин «франчайзинг» и соответственно нет договора франчайзинга.

Самым близким аналогом зарубежных договоров франчайзинга является договор коммерческой концессии. В рамках данного договора возможно передать право использования товарного знака и прописать подробно обязанности франчайзера и франчайзи. Договор коммерческой концессии подлежит обязательной регистрации в Роспатенте, что сводит практически к нулю вероятность признания сделки недействительной. Практически все зарубежные бренды и крупные франчайзинговые сети работают по договорам коммерческой концессии.

Франчайзеры, кто еще не получил свидетельство о регистрации товарного знака, в большинстве своем, предлагают заключать лицензионные договора. По лицензионному договору франчайзер не может передавать право использования товарным знаком. Лицензионные договора не регистрируются в Роспатенте и судебная практика по ним неоднозначна, так как в большинстве судьи трактуют пункты данного договора каждый как понимает. Какую бы форму договора не предлагал франчайзер, внимательно изучайте каждый пункт договора! Задайте себе вопрос: насколько информация в презентации франчайзера и обещаниях менеджера находит своё отражение в договоре.

Желательно чтобы в договоре были четко прописаны следующие моменты:

Предмет договора. Что именно обязан передать вам франчайзер; Срок договора. В большинстве своем договора заключаются на срок от 3 до 5 лет; Обязанности сторон; Санкции за нарушение обязанностей; Территория, на которой франчайзи имеет право работать. В рамках данного пункта должно быть прописано обладает ли франчайзи эксклюзивом на выбранной территории; Порядок расчетов между сторонами. В данном пункте обозначается порядок уплаты паушального взноса и роялти, а также иных обязательных платежей; Порядок расторжения договора и механизм расчета компенсаций между сторонами; Порядок продления договора;

Обычно франчайзеры в разумных пределах готовы вносить изменения в договора. Поэтому попытайтесь согласовать важные для вас дополнения в договора.

Надо помнить, что бизнес по франшизе несет риски, как и любой другой бизнес. При выборе правильной франшизы риски уменьшаются, но в любом случае присутствуют, при выборе некачественной франшизы риски намного возрастают. Но в любом случае, в любой франшизе есть успешные и есть неуспешные франчайзи. Успех определяется не только выбором правильной франшизы, но и качеством работы самого франчайзи.

Специалисты по упаковке и продаж франшиз подготовили чек-лист, который позволит понять по каким критериям необходимо проанализировать бизнес и на что обратить внимание.

Ссылка на чек-лист: https://disk.yandex.ru/i/rxdT0vMwIwjlnA

Какой договор заключают при покупке франшизы

Основной договор для прав на франшизу — это договор франчайзинга. Еще он называется договор коммерческой концессии. Такой договор передает покупателю все права для ведения бизнеса: обучение покупателя, оборудование, брендбук, бизнес-модель и остальное.

Договор франчайзинга можно заключить, только если франшиза зарегистрировала товарный знак. Если товарного знака нет, используют другие виды:

лицензионный договор  — его заключают, когда передают в пользование программы, приложения, сайты. Если владелец передает секреты производства, дополнительно оформляют лицензию на ноу-хау;

договор оказания услуг  — если владелец франшизы проводит консультации или обучение покупателей франшизы;

договор поставки  — его могут использовать для франшизы по продаже товаров;

смешанный договор.

Договоры франчайзинга заключают крупные бренды, у которых уже есть зарегистрированный товарный знак. На регистрацию знака требуется полтора-два года, поэтому чаще всего молодые компании делают смешанные договоры. Например, передают права на использование информационной системы, поставляют оборудование и проводят обучение покупателей франшизы.

Четыре важных пункта во всех видах договоров

Договор концессии — самый надежный, но купить франшизу можно по любому договору, главное проверить, что именно продает владелец. Вот список важных пунктов.

• Условия оплаты франшизы: когда, сколько и за что платите. Оплата за франшизу обычно состоит из двух частей. Первая называется «паушальный взнос». Это фиксированная сумма, ее нужно заплатить один раз при покупке.

Вторая часть — роялти, которые покупатель франшизы регулярно отчисляет владельцу. Она тоже может быть фиксированная, может рассчитываться по формуле, а может меняться с течением времени.

Пока до конца не ясно, как рассчитываются роялти, договор подписывать не надо.

• Территория, срок и способы использования прав: где, как долго и что именно вы сможете делать по условиям франшизы. Если в договоре не указана территория, владелец франшизы может продать ее нескольким покупателям в одном и том же городе. Так делают, в этом нет ничего незаконного, но если хотите быть единственным владельцем в городе, проверьте этот пункт.
• Обязанности продавца: что обязан передать или сделать владелец франшизы. Франшиза предполагает, что продавец консультирует покупателя, объясняет как производить продукт и работать с клиентами, где находить сотрудников, как выбирать поставщиков и помещение.

В договоре нужно смотреть, что именно предлагает продавец. Обучает ли покупателей франшизы? Предоставляет ли брендбук и маркетинговую стратегию? Например, пиццерия передает права на особенности производства, брендбук и поставляет оборудование, но не проводит обучение франчайзи и не помогает с продвижением. Покупатель ожидает полного сопровождения бизнеса от владельца франшизы, но в других формах договора часто прописывают меньше обязанностей продавца.

• Способ передачи информации: в каком виде, на каком носителе или на какой площадке будет размещена коммерческая информация, и как передаются к ней пароли.

Передачу всей информации нужно оформлять актом приемки-передачи. Подписывать его нужно только тогда, когда вы получили доступ ко всем материалам. Если материалы выложили на закрытом Яндекс. Диске, но не дали от него пароль, подписывать акт нельзя. Если продавец решит обмануть и не передавать материалы франшизы, неподписанный акт поможет в суде.

На что обратить внимание в договоре франчайзинга

Если вы всё же заключаете договор концессии, вот два главных пункта, которые нужно проверить:

права продавца на бренд, который вы покупаете;

самого продавца — юридическое или физическое лицо. Физлицу по закону запрещено заключать договор франчайзинга.

Как проверить, действительно ли у продавца есть права на франшизу: 

Взять у продавца свидетельство о регистрации товарного знака и сравнить информацию с договором — совпадает ли название правообладателя и срок действия исключительных прав.

Посмотреть, есть ли в свидетельстве те товары и услуги, которые вы будете продавать по франшизе.

Посмотреть, действительно ли свидетельство. Это можно сделать на сайте Федерального института промышленной собственности в разделе «Открытые реестры».

Теперь про продавца. Договор франчайзинга может заключить только организация или ИП. Если в таком договоре указано физлицо, сделка будет недействительной — придется идти и возвращать деньги за покупку через суд. Но это не значит, что нельзя покупать франшизу у физлица. Просто тогда можно заключить другой вид договора: лицензионный, договор оказания услуг или смешанный.